​开篇，我们把眼光投向汽车新零售。2016年云栖大会，马云首次提出“新零售”观点，汽车行业闻风而动。陪同着汽车电商生长和新《汽车销售治理措施》“弱化品牌授权”的政策红利，三年间，汽车新零售已成为车市言必提及的重要阵地。什么是汽车新零售？通俗的说，可以视为差别于传统线下4S店的购车模式，但对其的界说、模式、理念和落地方式，差别玩家有差别的明白。

从大的规模来看，汽车新零售可以分为两种，车企和互联网公司。细分下去，又可以划出几个差别模式：1 造车新势力，好比特斯拉。特斯拉接纳体验店+网络直销的销售模式，而且将品牌体验与售后服务相分散；2 车企+线上销售，好比神州宝沃。

特点是大面积淘汰4S店成本，以线上渠道为主，并通过特有的金融服务吸引消费者；3 车企4S店升级，好比一汽-公共在广州打造的数字化品牌零售中心，定位重在品牌体验而不是新车销售或售后服务；4 互联网公司，好比弹个车，借助创新金融手段“先租后买”和海量社区门店实现汽车新零售。从中我们也能看到，造车新势力、传统车企、互联网公司三股势力对汽车新零售的明白都不相同，今天我们主要聊一聊弹个车的汽车新零售。一连3年双11、双12、618汽车新零售榜第一，弹个车是如何炼成的？弹个车建立于2016年11月，是大搜车旗下汽车新零售平台。你可能会在影戏院、地铁、社区电梯、商场或者在线视频看过它的广告，一只兔子不停的说“你要换好车，一成首付弹个车”。

这句广告词就是我们今天说的重点。在传统4S店，基本不行能有一成首付的金融方案，一二线都会基本是50%，可能偏远的四五线或农村地域，一些国产物牌为追求销量会提供一成首付甚至更低的金融方案，但模式上与弹个车有本质区别。

弹个车的焦点逻辑之一是创新金融服务，即先租后买。使用融资租赁模式，品牌先以10%的车辆首付租金向用户提供使用权，消费者在一年内以租用形式满足用车需求，一年后可凭据自身情况选择付清尾款，或者通过信用审核后贷款分期3年36期，还可以选择续租。弹个车将其总结为“1+3”，一种新型的灵活的购车模式。这是弹个车差别于其他汽车新零售的基础区别，也是吸引消费者的最主要原因。

刚刚已往的双11以及双12，弹个车均连任汽车新零售第一，已经连续三年。高灵活性的金融方案是弹个车吸引消费者的原因之一，但不是全部。汽车是大宗商品，看车、选车、交车以及维修、调养等环节都需要在线下完成，就需要大量的线下资源辅助。

弹个车的汽车新零售焦点逻辑之二，是线下门店。​公然数据显示，停止现在，弹个车笼罩了全国31个省份、325个市以及2079个区县，拥有凌驾5500家的弹个车全国社区体验店。

这些如毛细血管般的线下门店，即解决了汽车销售历程中的线下环节，也能实现对汽车后市场的延展，一举两得。弹个车对线下门店的探索值得研究。

首先，它接纳了轻资产模式，大搜车提供汽车相关产物、统一的服务尺度、培训、物流、金融方案、系统支持等，经销商自己出资（园地+人员）、自己建设、自己谋划，为大搜车提供产物营销推广、接车、车辆上牌、车辆交付等服务；其次，弹个车社区店面积大的有上千平米，小的只有几十平米，一般开在商场、商圈等人流量较大的地方。这样就带来了两个利益，一是就在用户身边提供服务；二是能精准集客，现在弹个车凌驾50%的客流来自线下；最后，对于大搜车来说，接纳赋能车商的模式，一是让车商自己当老板，尊崇人性淘汰治理成本，最大化发挥社区店事情人员的热情；二是能资助汽车主机厂迅速下沉到三四五线都会，开拓增量市场。弹个车为何受小镇青年轻睐？下沉市场不缺时机。

即降生了拼多多这样的电商平台，也催生了文娱产物趣头条，中国8亿县城人口的消费需求远没有被满足，其中也有汽车新零售的时机。CBNData在《2019小镇青年线上消费洞察陈诉》中指出，小镇青年线上购车需求旺盛，随着互联网购车平台的泛起推动汽车消费下沉，融资租赁模式的互联网购车平台成为小镇青年拥有人生第一辆车的不二选择，小镇青年成为三四线都会互联网购车主力人群，线上购车占比过半。​为何如此？首先，下沉市场的传统4S店渗透率过低。前瞻工业研究院此前整理，2018年海内主要汽车经销商谋划网络状况显示，正通、广汇、中升、庞大、广汽五大经销商的4S店大多都漫衍在一线、二线都会。

​其次，下沉市场人均可支配收入、人均消费支出增高。凭据国家统计局有关数据，近几年的农村住民人均可支配收入实际同比增速一直显著高于城镇住民，相应地，农村住民人均消费支出实际同比增速也高于城镇住民。​低线都会和地域大多房价较低，相当一部门住民无需为巨额的房贷焦虑，从而拥有颇为旺盛的消费意愿，敢于花钱，甚至不输那些每个月去了房贷就所剩无几的一二线人群。

尼尔森公布的《中国消费者信心指数陈诉》显示，2018年，一线都会住民的消费信心是最弱的，而三线都会与农村住民的消费信心越发强烈。​第三，下沉市场独爱汽车。如今，汽车已是许多小镇青年出行的“标配”。罗兰贝格的统计数据显示，当前的90后正逐渐成为海内汽车市场的消费主力军，其中以三四五线都会的中端汽车消费市场的发展最为迅速，而价钱在8万~18万元区间的汽车消费在三线以下都会的增长态势最为显著。

旺盛且尚未被满足的汽车消费需求，或是弹个车转变市场定位的原因之一。降生三年，弹个车早期的门东家要集中在一二线都会，如今弹个车最受追捧的都会是三线、四线，甚至是五线都会。

一个有趣的小故事，今年双十一仅藏南小城日喀则就有15位消费者在弹个车购车。这说明传统经销商未能笼罩的地域，如今已是不行忽视的汽车销售市场，而弹个车正在收割这波红利。另有一个数据支撑这个看法，姚军红此前透露，弹个车的消费群体和4S店的购置车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动了新的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触到达的。

归根结底在于，弹个车为小镇青年提供了一个尺度化与高品质联合的新型购车方式，通过灵活的金融服务方案降低了购车门槛、5500家门店将服务送到用户身边、高效快捷的线上流程，除了提车其他一切流程都可在线完成，支付宝能让用户最快5分钟过征信审批。由此可见，弹个车在汽车新零售的明白上其实走出了一条纷歧样的路。有别于车企重资产的运营模式，弹个车通过数字化对接车商、经销商和消费者，尤其是经销商，这是一个很深的护城河。

从线下到线上，汽车新零售绝不是汽车电商，要做到线上线下充实融合，而这个历程就需要一整套的数字化系统。姚军红此前也提过，大搜车4年没盈利，财力、物力都用来开发SaaS系统，如今弹个车使用的正是这套系统，所以把大搜车、弹个车视为一个软件公司也不为过。互联网介入汽车零售，与互联网介入其它传统工业并没有本质差别。焦点仍是降本增效，以弹个车为例，它降低了汽车经销商的谋划成本，同时又建立了线上、线下双向导流的获客模式，密密麻麻的社区门店也组成了一张汽车服务便利店网。

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