优秀营业员之零售技巧(二)如何巧用几种靠近主顾的几种方法接触发生信任，互动发生情感，销售人员要想把商品很好地推销出去，就得使用种种技巧和主顾接触并进一步和主顾互动。接触主顾的方式有许多种，每一种都有特定的使用场景和使用人群，只有深入的相识，恰当利益的运用才气让接触显得不那么尴尬。自然不刻意的靠近方式会拉动和主顾的互动节奏，而不分场景人群的硬靠近反而会使主顾有种被推销的压迫感。

这个问题是许多一线销售人员都市遇到的问题，也是销售新手最易犯错的地方，在终端培训中也是经常只培训销售人员的几种常见的靠近主顾方式，却很少培训销售人员该怎么去运用。一个运用最多的例子就是：请问有什么可以资助的嘛，成了许多店肆销售人员的尺度靠近主顾的方式，也是所谓的万能句。

险些是不分人群，不分场所的统一尺度，但这种提问式靠近法真的就是万能句嘛，我认为万能句也有它的硬伤，好比遇到购置意向模糊的主顾，自己他就不愿意被伙计打扰，你的一句有什么可以资助的嘛就可能取消了他继续逛下去的念头。固然也就失去了掘客他需求的时机。那么怎么样才气自然巧妙的靠近，让你的靠近显得自然而不生硬呢，下面我们就几种最常用的靠近主顾的方法及应对场景和人群做逐一分析。

一， 提问法靠近提问法是提出一个问题的方式靠近主顾，提出的问题一般分为关闭式问题和开放性问题，关闭性问题回覆的规模比力小一般都是让主顾二选一，用以确定主顾的购置意图和购置倾向，好比：先生你是想选择上衣还是选择裤装呢，女士你是选给自己穿还是帮家人选呢？开放性问题回覆的规模比力宽泛，大多是想让主顾谈谈想法，提一提建议，找一找问题等，目的是为了展开话题，让主顾各抒己见，增加互动，进一步建设信任。开放性提问好比：先生你是想选择什么类型的服装呢？女士您以为我们名目另有哪些方面需要革新呢，希望获得您名贵的意见，以便我们后面为你提供更优质的产物。提问法使用的场景有哪些呢？对那部门主顾用提问法更合适呢？提问法是建设在主顾有购置意向的基础上，或者购置历程中解决异议的历程中，以及购置竣事时和主顾建设信任时的建议收集。

因为只有主顾有了购置意向，才会对你的提问式靠近不那么排挤，才会正面回覆你的提问，接受你的资助许可。好比，当一个主顾盯着某一件商品发生兴趣时，并想要取下时，你可以提问式靠近：先生你是喜欢这款大衣嘛，你是穿多大号的。当主顾谈论某款衣服的不足时，你可以提问式靠近：女士你是以为这款衣服哪方面存在问题呢?你是想选择什么类型的呢，我可以帮你推荐一下等等。

二， 先容法靠近 先容法靠近是销售人员通过先容公司、品牌、产物、价钱、促销运动的方式靠近主顾。先容式靠近最常见的就是运动先容靠近，许多伙计会凭据当期运动内容向进店主顾举行先容靠近，好比店里举行五折优惠促销运动，伙计就会见到进店主顾就会上去说，你好我们为了回馈主顾特举行5折优惠运动，现在买比力划算，看看有没您喜欢的名目，现在买比力划算。这种凭据运动档期用直白的运动内容来接触主顾是许多店都在做的一种方式。

简朴粗暴，完全忽略了什么接触技巧，是一种以流量取胜的方式，做的是一种概率，但成交率往往并不是太高。先容式靠近使用场景有哪些注意的呢，先容式靠近讲求的时机和关注细节，太直白式靠近，或者凭据店肆情况直白式先容有可能会忽略了主顾的关注点和需求点，我们做销售都是以主顾需求为出发点，而不是一味地强加，所以先容式靠近是要凭据主顾兴趣点而介入。好比：当主顾拿起品牌画册浏览时，你可以向主顾先容公司的生长历程和品牌文化，先容一下品牌的生长理念。

当主顾重复检查商品找洗水唛时你可以先容商品的特性、优点、性价比等，当主顾时不时张望下运动海报时你可以向他先容运动的内容，现在购置的利益等。总之，先容式靠近是以主顾关注点为基础，而不是以店肆运动主题为基础，更不是是一层稳定的以商品先容为主。

三、赞美式靠近良言一句三冬暖，赞美是一种增加互信的方式，也是一种增进相同的方式，销售中我们使用赞美的方式去靠近主顾能有效降低主顾的抵触心理，让相同越发顺畅，可是赞美并不是简朴地奉承，它需要发自心田的赞美和恰到利益的赞美，并不是所有场所的赞美都能让你事半功倍，相反不适时宜的赞美，过于生硬的赞美，夸大事实的赞美可能会增加主顾的抗拒心理，甚至发生反感。我们常见的赞美就是，先生您眼光真好，这是我们的新款，女士你眼光真好，这是我们的形象款，小姐，你包那里买的，真悦目等等。这些赞美你是不是也经常遇到，貌似没什么不妥，但当你不分场所不分人群过于频繁的运用时它似乎并失去了效用，反而会让赞美显得过于流程化，公式化，过于生硬的赞美还不如一个的无语的微笑服务。

赞美式靠近一般用于不愿说话的主顾，不知道购置意向的主顾，通过赞美来消除主顾的防守心理，让主顾越发放松地表达自己的需求。对于需求很强的主顾应适当赞美或者不用赞美，因为自己需求很强的主顾他的需求是提供优质产物和服务，过于赞美会让其发生对产物的质疑心理，对于需求强的主顾你要做的就是做好服务。赞美要言之有物，不行夸夸其谈，与其说你眼光真好，倒不如说，这款衣服是我们最近卖得最好的款，我拿给您试一试。

卖的好说明是大家都喜欢，用销量证明主顾的眼光是真的好，虽然没有赞美之词但有赞美之意。赞美不行太过于笼统宽泛，越详细越显得真诚，与其所小姐你这包真好那里买的，不如说这包金属扣设计的好特别啊，我也想买一个。四、礼物靠近法 礼物靠近法是销售人员通过赠送礼物的方式靠近主顾，让主顾感应划算有利益，进而愿意和伙计相同，从而放松警惕的一种方式。礼物靠近法虽然能够降低主顾的警惕心理，更容易相同，但并不是对所有主顾都适用，对于礼物的选择也十分重要，它要求礼物不能太珍贵，但又不能显得太寒酸，既要节约成本又要显得公司大气。

其实礼物靠近法并欠好掌握尺度，曾有某知名男装公司做过类似的赠礼运动，听说反馈不是太好，主要原因是对送礼物的流程和规则过于平常，没有详细执行指南和落实细节，造成了伙计为了成单见到主顾进店就送，许多都是奔着礼物来的，领完礼物逛一圈就走了。固然你也会说可以买了才送啊，是的这样确实不错，但我们的前提是用礼物靠近主顾，而不是用礼物吸引主顾。礼物靠近法需要有一个规范的执行尺度，它不能是宣传出去的引流运动，而是店内部的一种自主决议流程，可以凭据情况选择送或不送，如果把礼物靠近做成了礼物引流那可能就收到反的效果。礼物靠近法不适合公共品牌，因为公共品牌自己附加值比力低，产物的价钱尺度更难掌握。

礼物靠近法只有对对礼物感兴趣的主顾才有用，对礼物不感兴趣的主顾反而会增加主顾疑虑。礼物靠近法不能急于推销，最隐讳递上礼物的同时就开始做推销提问，尤其是关闭式提问，要先做好铺垫，相识主顾需求再举行购置引导。好比伙计递过礼物就问女士您是想选择外套还是内搭，或者问女士您是自己买还是给家人买，这种方式会让主顾认为你送礼物就是为了推销产物给她。你可以这样说，女士谢谢您的惠顾，本店新品上市为了谢谢新老主顾支持特准备了精致礼物留着纪念，我来带您看看刚上的新款吧。

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